Formation commerciale Relation Client

Vos commerciaux ont-ils déjà programmé l’intensité de leurs visites chez leurs clients pour 2021 ? (pour les commerciaux qui réalisent des visites récurrentes chez leurs clients )

Nombreuses sont les entreprises qui demandent à leurs commerciaux en fin d’année de répartir leur capital de visites chez leurs clients, ainsi que le nombre de visites à réaliser en prospection.

À l’aide d’un beau tableur Excel, les commerciaux analysent leurs ventes par client, et en fonction du potentiel des clients, en déduisent un nombre de visites théorique à réaliser.

Rares sont les entreprises qui tirent réellement profit de cet exercice, et qui réussissent à faire globalement coïncider les visites prévues avec les visites réalisées. Et c’est bien dommage !

Posons-nous quelques instants pour déjà lister les bénéfices de cet exercice.

Il est courant que des forces commerciales mal pilotées consacrent trop de temps sur le haut de portefeuille chez des clients déjà saturés. Pourquoi ? Pour déjà préserver leur chiffre d’affaires et consolider la relation avec leurs meilleurs clients.  Cet objectif est louable, mais il n’en est pas moins dangereux et conduit à mal visiter le reste du portefeuille. Les clients déjà moins fidèles et mal visités seront encore moins fidèles et risquent de basculer dans la catégorie érosion.

Les bénéfices d’une bonne gestion de l’intensité commerciale sont  nombreux :

  • Fidéliser les clients, mais aussi …
  • Développer les clients à potentiel
  • Maximiser le nombre de clients actifs
  • Gagner des clients etc.

et ce, en consacrant la bonne dose de visites par type de clients.

L’exercice est donc primordial, mais ne sert à rien si mal géré tout au long de l’année. Et c’est souvent là que le bât blesse.

Nous avons chez Qwantiq mené de nombreuses missions pour aider les entreprises à mieux piloter leur activité commerciale. Nous avons constaté à l’occasion de nos diagnostics que si 70 % des entreprises réalisent cet exercice , il n’y en a que 20 % qui réussissent à le suivre dans le temps et à en tirer des bénéfices. Donc en synthèse, elles imposent un exercice perçu comme inutile à leurs commerciaux ..

Comment les 20% s’y prennent-elles ?  Nous  avons identifié 6 facteurs de réussite :

  • Les commerciaux se plient à l’exercice s’ils sont convaincus de l’impact sur les ventes d’une bonne gestion de l’intensité commerciale . Cela suppose que l’exercice soit bien vendu,  et bien géré pour rapporter des  résultats tangibles .
  • Malgré les nombreuses priorités à gérer tout au long de l’année (promotion, actions commerciales, lancement ) et qui font souvent perdre de vue le travail de fond sur le portefeuille client , le sujet de la juste pression commerciale fait l’objet d’une attention régulière, notamment grâce à des rituels de management (entretien de pilotage )bien  installés et des managers qui savent suivre les bons indicateurs
  • Les managers directs  sont eux-mêmes  pilotés  par leur N+1
  • Le système d’information est suffisamment simple  et  permet  facilement d’identifier si l’intensité commerciale par client est cohérente
  • Les plans d’action sont formalisés et précis et permettent de réajuster la pression tout au long de l’année …les plans de tournée sont formalisés .
  • Les managers savent  se montrer à la fois exigeant mais également  motiver  grâce à une posture de leader

Une dernière réflexion sur la programmation de l’intensité commerciale …

S’il y a encore un an, seules les visites étaient prises en compte pour déterminer l’intensité commerciale, il est temps aujourd’hui d’intégrer tous les canaux de contact : appels sortants offensifs , réseaux sociaux, RDV réalisés en Visio etc…

Les entreprises  ont une opportunité unique pour optimiser leur productivité commerciale. ( voir notre livre blanc sur la vente  hybride ) . Les écarts en termes de performance se creusent ,entre les entreprises qui ont pris le train en marche, et celles qui continuent à réfléchir ou espérer que le modèle d’hier revienne .

Et vous, comment réussissez-vous à gérer l’intensité commerciale de vos commerciaux  chez leurs clients ? Faites nous part de vos secrets.

 

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