Social Selling

Social selling : est-il voué à remplacer le télémarketing ?

Conquérir vos client sur les réseaux sociaux a-t-il rendu la prise de rendez-vous par téléphone obsolète ?
Plus efficace et “connecté” aux nouvelles pratiques de vos clients, le social selling semble s’imposer comme LE levier de transformation indispensable pour votre entreprise.

Social selling ou télémarketing, faut-il ménager les deux ?

72 % des consommateurs utilisent aujourd’hui les réseaux sociaux pour se renseigner sur une marque ou un produit. Le social selling, qui englobe toutes les stratégies de vente sur Internet et les médias sociaux, connaît un succès grandissant auprès des entreprises. Faut-il dès lors remiser le télémarketing au rang des techniques de vente antédiluviennes ? Pas si vite. Pour augmenter vos ventes et assurer la notoriété de votre entreprise, combiner inbound et outbound marketing s’impose en effet comme la stratégie la plus efficace.

Le social selling, nouveau levier de l’inbound marketing

Développé en France depuis 2013, le social selling connaît un très fort engouement dans le monde de l’entreprise US. 4 entreprises américaines sur 5 déclarent en effet l’avoir intégré dans leur stratégie de vente. En France, seule 1 entreprise sur 5 utilise les réseaux sociaux pour vendre ses produits et services.

La vente en ligne, nouvelle génération

Le social selling consiste en la production de contenus ciblés sur les réseaux sociaux :

  • Généralistes : Facebook, Twitter, Instagram…
  • Professionnels : LinkedIn, Viadeo, etc.

Ces contenus sont générés par les forces commerciales de l’entreprise, en direction exclusive des acheteurs. Il s’agit donc d’une forme de communication très spécifique, distincte du community management, ce dernier visant à promouvoir une marque (et les produits et services qui s’y rattachent) auprès du plus grand nombre possible d’internautes.

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Viser juste pour vendre mieux

À l’heure où l’inbound marketing s’impose comme une technique de vente indispensable, le social selling offre de nombreux avantages :

  • Il met à votre disposition un nouveau support de vente en ligne, susceptible de générer jusqu’à plusieurs millions de clients potentiels ;
  • Le social selling permet le partage d’informations utiles entre les prospects, accroissant ainsi la notoriété de votre entreprise ;
  • Il impose aux entreprises une connaissance approfondie de ses prospects pour générer le bon contenu, au bon endroit, au bon moment. Le social selling offre donc une opportunité unique d’améliorer et développer vos personas ;
  • C’est un formidable levier d’engagement pour les leads, ainsi amenés à en savoir plus sur une entreprise ou une marque, et à communiquer leur avis sur la marque.

Quelle place aujourd’hui pour le télémarketing ?

Face à ces techniques de vente numériques dernière génération, la prospection téléphonique pourrait apparaître comme un dinosaure voué à tirer sa révérence. Le télémarketing semble brandir l’emblème d’une communication “froide”, déconnectée des besoins réels des prospects. Surtout lorsqu’il est mené massivement, depuis des centres d’appel offshore.

Et pourtant, alors que nous sommes sans cesse bombardés de contenus de toutes sortes, via tous les supports et canaux imaginables, la conversation téléphonique reste un moyen privilégié pour établir une communication directe avec le prospect. Efficacement menée, celle-ci peut vous conduire à une meilleure connaissance de vos cibles, et à une compréhension plus rapide de ses problématiques.

En 2015, les chiffres du télémarketing ont enregistré une hausse de 5 %. Preuve que le contact direct avec le client, bien que décrié, a encore de beaux jours devant lui.

Publier des contenus liés à vos produits s’apparente souvent à jeter une bouteille à la mer. Vos messages, même idéalement ciblés, vous rendent tributaires de la réponse que vos leads accepteront de donner, ou pas.

Converser “à l’ancienne” avec un client potentiel vous permet de reprendre la main. À l’issue d’un rendez-vous téléphonique, vous détenez toutes les clés pour poursuivre, ou non, une relation commerciale. C’est particulièrement vrai pour le B-to-B, où l’on s’adresse à un responsable qui détient les cordons de la bourse de l’entreprise.

Combiner social selling et télémarketing pour booster votre taux de transformation

D’un autre côté, la prise de rendez-vous classique par téléphone revêt de multiples difficultés. Vous tentez de contacter des personnes déjà extrêmement sollicitées, sans connaître par avance leurs besoins actuels. Ou leur degré d’appétence pour ce que votre entreprise a à leur offrir. Sans compter qu’Internet fournit aujourd’hui à vos cibles l’opportunité de se renseigner immédiatement quand un besoin se fait sentir. D’où l’importance d’une présence qualitative sur le web.

Le social selling consiste à mettre en place un écosystème constitué d’une combinaison de réseaux sociaux choisis en fonction de vos cibles, et d’un blog. L’objectif ? Publier du contenu à valeur ajoutée et précisément ciblé. Une telle stratégie vous permet d’identifier les clients intéressés, quel que soit le niveau de maturité de leur besoin. Vous pourrez ensuite sélectionner les cibles les plus prometteuses.

C’est à ce moment précis qu’intervient le déclenchement du processus de mise en contact, orchestré par votre équipe commerciale. Le télémarketing s’impose ainsi comme un complément indispensable au social selling : la combinaison de ces 2 méthodes peut en effet vous permettre de multiplier vos taux de transformation par 3 à 13. Pourquoi ? Parce que vous ne rencontrez plus que des clients intéressés.

Le relais du contenu par les commerciaux sur les réseaux sociaux exerce un double effet :

  • Améliorer le référencement de l’entreprise grâce aux articles relayés, et donc les leads entrants ;
  • Multiplier les opportunités de contacts pour la force de vente sur les réseaux.

Vos commerciaux doivent interagir sur les réseaux pour obtenir un rendez-vous. La maîtrise du “chemin d’influence” leur permet de capter l’attention de chaque prospect, jusqu’à ce que la prise de rendez-vous téléphonique en tant que telle ne soit plus qu’une simple formalité.

Pour cela, découvrez les meilleures pratiques du social selling avec les formations de notre partenaire Qwantiq.

C’est seulement lorsqu’ils estimeront le prospect suffisamment intéressé et intéressant qu’ils décrocheront leur téléphone. La prise de rendez-vous devient dès lors beaucoup plus utile et performante.

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