Social Selling

Social Selling : prospecter à l’ère digitale

Vers la fin des années 2000 émerge le web 2.0. C’est la naissance puis l’explosion des blogs et médias sociaux. Plus rien ne sera comme avant, et surtout pas la prospection, qui n’obéit plus aux mêmes rituels. A la faveur de cette disruption technologique, le parcours d’achat côté client s’effectue désormais seul, en ligne, loin des vendeurs et de la pub.

Le client est devenu autonome car il a accès à des ressources illimitées en ligne. Il est convaincu qu’il est le mieux placé pour définir ses besoins et rechercher par lui-même les solutions disponibles.

Pour l’activité commerciale, le bouleversement est brutal. La prospection devient de plus en plus difficile, les taux de conversion sont en chute libre. L’interpellation des prospects intervient presque toujours trop tôt ou trop tard, le découragement gagne les forces de vente…

Alors c’est quand, le « bon moment » pour interpeller les clients ? Comment repérer ce temps à haute valeur ajoutée ? Comment s’assurer d’être désirés par vos prospects et clients en phase de prospection ?

Le bon moment en prospection : une affaire de maturité

Interpeller au bon moment en prospection est nécessairement le résultat d’un travail effectué en amont. C’est le dernier segment d’un cheminement qui commence bien avant la prise de contact et épouse les contours du parcours d’achat client.

Ainsi, le bon moment pour interpeller votre prospect, c’est quand il est arrivé à maturité, sorti de son parcours d’achat solitaire. Il est alors disponible pour échanger avec vous, désireux d’avoir l’insight d’un expert, l’avis d’un consultant, un premier rendez-vous commercial en face-à-face.

Ce chemin d’efficacité qui permet interpeller un prospect au bon moment, ce sont les « 4i ».
(Cf. image ci-dessous)

prospectionLe travail de prospection à l’ère digitale obéit ainsi à une logique implacable : pour interpeller au bon moment, il faut pouvoir identifier les prospects aux différents niveaux de maturité de leur besoin. Réussir à identifier ces prospects à maturité nécessite de les faire interagir avec des contenus et à les impliquer. Parvenir à les impliquer commande de les intéresser en publiant des contenus intéressants en ligne. Enfin, pour que vos contenus intéressants soient lus, il est indispensable qu’ils soient visibles sur internet. Ils doivent donc être bien référencés par les moteurs de recherche.

Examinons la première étape du parcours des 4i, celle de l’information.

1ère étape : informer

Informer, ce n’est pas faire la publicité en ligne, ni de l’autopromotion. Vous devez apporter de la valeur ajoutée et des éclairages intéressants répondant aux problèmes que rencontrent vos clients. Donc produire des contenus adaptés à la maturité de leurs besoins, tout au long de leur parcours d’achat.

A titre d’illustration, imaginez que vous êtes un marchand de livres anciens. Vous souhaitez intéresser l’audience la plus large possible. prospection Au lieu de promouvoir vos ouvrages rares, mettez-vous dans la peau de vos prospects. Pensez anniversaire, cadeau d’affaire ou encore gratification originale !

Si vous vendez du conseil en efficacité commerciale, alors publiez des contenus pour les internautes recherchant “CRM” dans Google par exemple. Vous savez que les prospects qui effectuent cette recherche ont des besoins en pilotage de l’activité commerciale.
Donc qu’ils entrent dans votre cible !

Conclusion : si vos efforts de prospection sont de moins en moins récompensés, c’est avant tout lié au bouleversement des usages clients à l’ère digitale.

Oubliez la prospection brute dans le dur, qui donne de mauvais résultats et décourage vos commerciaux. Concentrez vos efforts sur la production de contenus à valeur ajoutée : c’est moins facile que l’autopromotion, mais vos prospects s’intéresseront à vous, seront inclinés à s’impliquer dans une relation d’affaires quand ils seront prêts à vous écouter, eux. Donc au meilleur moment !

François Barillot[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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