Quel commercial usé par la prospection ne s’est pas fait cette réflexion ? C’est bien humain, mais ça ne permet pas de gagner de nouveaux clients. Pourtant, difficile de croire qu’à l’heure des médias sociaux et du Social Selling, on peut faire de nouvelles affaires avec les méthodes du passé.
Hier encore, la rencontre entre le besoin du client et la solution du vendeur passait par un rituel bien huilé : prise de rendez-vous, présentation de la société et entretien de vente, rédaction et défense d’offre, presque toujours face à des concurrents.
Et aujourd’hui ? Qu’est-ce qui a tant changé ? Pourquoi la génération de leads qualifiés est-elle si difficile, coûteuse et chronophage ? Et pourquoi les taux de conversion ont-ils tendance à diminuer aussi dramatiquement ?
Parcours d’achat : un changement majeur à intégrer
Le ZMOT, pour « Zero Moment Of Truth », est un espace-temps virtuel. Le moment où un prospect réalise les deux tiers de son parcours d’achat en ligne. Il le fait loin des vendeurs, hermétique aux sollicitations publicitaires.
Aujourd’hui, près de 70% des informations nécessaires à la maturation
des besoins des prospects sont collectés sur internet
En surfant sur les blogs, forums spécialisés, réseaux sociaux et moteurs de recherche, le prospect se figure par lui-même une idée de son problème et considère les solutions disponibles sur le marché.
C’est valable pour n’importe quel besoin, en B2B comme en B2C, pour le particulier comme pour l’acheteur professionnel. « Behind every B is a C » disent les Anglo-Saxons, soulignant le caractère personnel de toute démarche d’achat à l’ère du digital, y compris chez les acheteurs professionnels.
D’ailleurs, posez-vous la question : comment achetez-vous ? Par quelles étapes de recherches d’informations et de comparaisons passez-vous ? Aimeriez-vous être démarché par des commerciaux à la naissance de votre projet d’achat, durant les premiers moments de sa gestation ?
Par conséquent, si vous prospectez et insistez pour rencontrer un client durant la phase de maturation du besoin, vous gaspillez du potentiel. Vous importunez dans le meilleur des cas, vous vous disqualifiez pour la compétition qui s’annonce dans le pire.
Social Selling : la réponse aux nouveaux usages clients
Dans la masse de vos prospects et clients, la part de ceux qui sont sortis de cette phase et sont entrés en “mode achat” correspond à 1% du total seulement ! Voilà l’explication des chiffres désastreux en génération de leads qualifiés. Interpeller les cibles au bon moment est donc devenu un enjeu crucial de productivité et de crédibilité commerciale dans l’entreprise.
Le Social Selling n’est pas un énième gadget marketing. Le Social Selling est une réponse structurée aux nouveaux usages clients et au bouleversement du parcours d’achat.
François Barillot