Relation Client Vente

Que devient la prospection téléphonique ?

« LA PROSPECTION PAR TÉLÉPHONE EST MORTE ! »

« Alors, combien de relances aujourd’hui ? », « Vous avez bien traité vos 10 relances? », « Il faut faire rentrer des nouveaux clients ! », « Nous allons mettre en place une campagne à destination des prospects, je compte sur vous pour en trouver un maximum ! »

Combien de commerciaux ont entendu ces « encouragements » incessants de leurs Managers ? Combien de Managers sont dans la volonté de trouver de nouvelles cibles pour atteindre les objectifs ? Quels résultats attendent-ils ? Quelle organisation a été réellement mise en place pour doter les équipes d’un peu plus qu’une simple offre à « pousser » à des prospects qui n’ont, à priori, aucune attente ?

La réaction classique face à la tâche est récurrente : « la prospection par téléphone, c’est fini ! », « Si les vendeurs appelaient régulièrement, ils y arriveraient ! », « Faire venir des clients en concession alors qu’ils ne sont même pas acheteurs, ça ne sert à rien ! », pas complètement faux…

Ce qui est vrai, c’est que le téléphone SEUL ne sert à rien. Et que le simple fait de « lancer » la prospection ne suffit pas…

Depuis un certain temps, le rapport Clients-Concessions a changé. La Concession n’est plus le passage obligatoire de celui qui cherche de l’information, l’information est partout !

Le web a révolutionné le process d’achat, il nous accompagne sur nos smartphones, désormais vous pouvez configurer en ligne votre véhicule, lancer une simulation de financement (voire plusieurs !), chercher des contre-offres en ligne, et à coup de mails la zone de chalandise s’en trouve considérablement étendue (d’autant plus vraie pour le VO), sans compter la concurrence nouvelle que le Web a apporté !

Alors que faire ? Arrêter de prospecter ?

Bien sûr que non !

Appeler un fichier de prospects en capitalisant sur le talent personnel de sa force de vente n’est pas suffisant, et si certains succès locaux me feront mentir, la grande majorité des cas me prouvent qu’aujourd’hui, il est plus que nécessaire de bien penser sa prospection, de l’intégrer à une véritable démarche globale, organisée, préparée et pilotée au quotidien pour enregistrer les résultats attendus.

Découvrez la formation en prospection téléphonique de notre partenaire organisme de formation Qwantiq, spécialiste en efficacité commerciale.

3 ÉTAPES CLÉS

Si l’utilisation du téléphone reste nécessaire, elle omet souvent de mettre en lumière les 3 étapes clés, prépondérantes pour réussir.

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