1/8 Repenser votre segmentation client
Traditionnellement, les entreprises segmentent les portefeuilles clients en fonction de critères de potentiel et de CA. Pour chaque catégorie de clients, une fréquence de visite est définie. La mission des managers sur le terrain est ensuite de piloter l’activité des commerciaux pour garantir un minimum de sur-visites ou de sous-visites afin d’améliorer la productivité.
Une des opportunités de l’approche vente hybride est d’augmenter le nombre global de contacts réalisé sur un portefeuille de clients en mixant visites physiques et contacts à distance. Ainsi, les commerciaux de DSC (une des branches de St- Gobain) ont aujourd’hui pour objectif de passer de 1400 visites par an à 2600 contacts.
Un nouveau type de segmentation s’impose. Il prend en compte tant la sensibilité digitale du client que son attractivité.
Cette technique est la première d’une série de 8 techniques que nous partagerons avec vous. Afin de vous permettre de mettre en place efficacement une approche sur la vente hybride.
A demain pour la 2ème méthode