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Le coaching pour faire appliquer vos formations commerciales

Le coaching : clé d’efficacité de vos formations commerciales

Partant du constat que la différence entre un champion et un amateur dans une discipline   sportive est la quantité et la qualité de l’entraînement, si vous souhaitez que vos collaborateurs soient par exemple des champions de la vente, de la qualité de service…

…Entraînez-les intensivement sur des zones de développement porteuses de résultats pour votre entreprise !

Le concept du coaching commercial est né du constat suivant :

Un décalage récurrent entre ce que visent les entreprises avant une action de formation et l’application qui en résulte après en situation réelle.

Pourquoi ? Après une formation la plupart des sociétés mesurent la satisfaction des participants à travers :

  • Des feuilles d’évaluation à multiples critères,
  • Un tour de table,
  • Des échanges informels
  • Etc…

Certaines vont jusqu’à la rédaction de plans d’actions qui devraient être relayés par un encadrement de proximité qui est de plus en plus éloigné des préoccupations de ses collaborateurs pour diverses raisons que vous connaissez trop bien !

Force est de constater que cette façon de faire n’entraîne pas d’application qualitative immédiate et durable. Le coaching est une solution concrète pour accroître l’impact des Best practices travaillées durant une formation qui s’appuie sur la chaîne de développement de l’efficacité d’un collaborateur en quatre temps :

   Niveau de satisfaction : Le participant est-il satisfait du stage ? En quoi ?

‚   Mesure des acquis : A-t-il appris quelque chose ? Si oui, quoi ?

ƒ   Transfert des acquis : Applique-t-il bien en situation réelle ?

„   Effet sur les résultats attendus : Cet acquis influence-t-il les résultats de l’entreprise ?

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Dans la réalité, les « maillons les plus fragiles » de cette chaîne sont toujours les temps 2 et 3 et par conséquent le 4.

Le coach intervient :

Premièrement, dans l’étape mesure des acquis : un moniteur « évalue » après le stage avec chaque participant son acquis potentiel pour définir un plan de développement relié aux objectifs entreprise.

Deuxièmement, avant le transfert en situation réelle « entraîne » celui-ci de façon intensive, à intervalles réguliers sur une période courte (1 à 2 semaines), hors compétition, c’est-à-dire hors transfert en situation réelle.

Dans cette phase du coaching il s’agit de faire bénéficier chaque participant d’un coach privé suite à un stage collectif pour garantir la motivation et la qualité de l’application dans l’étape transfert.

Les 5 conditions de succès du coaching commercial sont :

  • La modélisation des pratiques performantes,
  • Un impact CT des pratiques performantes sur les résultats visés,
  • Des moniteurs (externes ou internes à l’entreprise) formés :

– aux pratiques performantes en question,

– à la pédagogique du monitorat : Education – Démonstration – Imitation

  • Un relais encadrement en fin de Monitorat pour maintenir la pression qualitative,
  • Un outil de mesure des résultats des monitorés.
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