Formations commerciales : les erreurs à éviter et les recettes qui marchent (2e partie)

Dans notre précédent article, vous avez pu découvrir quelques-unes des clés pour réussir votre formation commerciale. Voici 5 nouvelles règles à appliquer impérativement pour assurer la mise en pratique et le retour sur investissement de vos futures formations à la vente.

5. Connectez les formations commerciales à votre business

Ce sont les formations connectées au business qui apportent le plus de résultats. Connectées, mais de quelle manière ? En fait le principe est simple et de bon sens. Prenons l’exemple d’un formateur travaillant avec son groupe sur les techniques d’argumentation commerciale. Pour obtenir toute l’attention de ses participants, il peut notamment :

• Retenir pour ses exercices des produits et des solutions que les commerciaux devront pousser chez leurs clients dès la sortie du stage ;
• Sélectionner un thème de formation correspondant à une campagne lancée très prochainement par la direction. Il peut s’agir ainsi d’une campagne de prospection commerciale, ou de vente par téléphone.

Autre avantage de cette connexion de la formation aux besoins de l’entreprise ? Vous en mesurerez beaucoup plus facilement le Retour sur Investissement !

6. Évitez Les formations trop denses en contenu

Peut-être dans un souci d’économie, certains de mes clients me demandent d’organiser, parfois en un jour, de multiples formations sur des sujets très variés. Sur la prise de rendez-vous, le rendez-vous de découverte et le rendez-vous de proposition. Sur la relance et la négociation. Et si possible, dans une logique de comptes-clés et de value-selling…

C’est en fait la meilleure solution pour perdre de l’argent. Les formations en entreprise qui marchent traitent en profondeur peu de sujets, plutôt que superficiellement un grand nombre de sujets.

7. Entraînez vos commerciaux

La vente est comme un sport : il faut beaucoup d’entraînement pour atteindre un haut niveau. Et les champions ont besoin d’entraînement pour se maintenir au top.

Les organisations commerciales performantes sont celles où les commerciaux s’entraînent le plus. Même lorsqu’ils ont été recrutés dans les meilleures écoles et avec les meilleurs profils ! En formation, en réunion d’équipe, sur le terrain avec les managers, ou lors des Dry Runs*, il est capital pour vos équipes commerciales de s’exercer.

Pendant la formation, veillez surtout à ce que les participants s’entraînent assez pour toucher du doigt l’intérêt de la méthode. Plutôt qu’un étalage de techniques commerciales, choisissez soigneusement celles qui ont du sens dans votre métier et privilégiez le temps d’entrainement. Sélectionnez un consultant qui aime faire grandir les participants. Il doit élaborer un programme de formation faisant la part belle aux exercices d’appropriation. Et mettre en sourdine son ego d’orateur !

(*) Entraînement en interne pour présenter une proposition avant d’aller voir le client.

8. Agissez sur les obstacles à la mise en pratique

Il était une fois un jeune consultant -votre serviteur !-, il y a bien longtemps. L’un de ses clients lui demanda de former ses équipes à la prospection. Tout se déroula comme dans un conte de fées… jusqu’au tour de table final.

Dans un premier temps, je leur demandai d’exprimer leur satisfaction. Le tour de table fut excellent à l’unanimité. Puis, vint la deuxième question : Que comptez-vous mettre en pratique ? La réponse fut également unanime : “Pas grand-chose… Peut-être plus tard… Mais ne t’inquiète pas, ça peut toujours servir !”

En creusant avec eux, j’ai mis au jour plusieurs raisons expliquant ce manque d’engagement à appliquer les enseignements de la formation commerciale :

• Pas d’objectifs en conquête de clients ;
• Une pression des managers sur les promotions à venir chez les clients ;
• Pas d’outils pour présenter la société en prospection ;
• Un système de rémunération uniquement sur le CA et pas sur la conquête ;
• Des managers qui n’ont pas le temps d’animer des visites de coaching ;
• J’en passe, et des meilleures.

Vous désirez déployer une formation à la vente, la négociation commerciale ou le traitement des objections ? Assurez-vous d’y incorporer les ingrédients nécessaires à sa mise en œuvre. Former c’est bien, donner les moyens et la motivation de mettre en pratique, c’est encore mieux.

9. Informez pour mieux motiver

Dans l’idéal, les managers rencontrent leurs commerciaux en réunion d’information collective et/ou en entretien individuel, avant le stage :

• Pour leur expliquer pourquoi cette formation est mise en place ;
• Ce qu’ils peuvent en attendre ;
• De quelle manière elle sera suivie sur le terrain, etc.

Les commerciaux en formation réussiront d’autant mieux leur stage s’ils en comprennent l’importance et le débutent dans de bonnes conditions.

Vous souhaitez organiser une formation commerciale qui aide vraiment vos vendeurs à mieux vendre ? Il existe bien d’autres erreurs à éviter et actions à lancer dans cette optique.

Et vous , quelles recettes efficaces avez-vous testé pour former vos vendeurs ?