Structurée ou libérée, quelle forme organisationnelle adopter pour votre entreprise commerciale ?

Concept encore récent dans le domaine de l’organisation entrepreneuriale, l’entreprise libérée fait déjà l’objet de nombreuses incompréhensions. Qu’est-ce qu’une structure libérée ? Comment appliquer ce mode organisationnel à votre entreprise commerciale ? Les entreprises non-structurées sont-elles obligatoirement libérées ? On fait le point ensemble.

Entreprise libérée : manager pour favoriser l’autonomie

Qu’est-ce qu’une entreprise libérée ?

La définition de l’entreprise libérée nous est livrée par Isaac Getz, spécialiste du comportement organisationnel, du leadership et de la transformation organisationnelle. Il s’agit d’une forme organisationnelle dans laquelle les salariés sont totalement libres et responsables dans les actions qu’ils jugent bon d’entreprendre. L’entreprise libérée favorise ainsi l’initiative individuelle, et remet donc en cause les structures et process qui la freinent.

Si les nouvelles technologies sont nombreuses à avoir adopté ce mode d’organisation, celui-ci fait également des adeptes ailleurs. Auchan, Décathlon, Michelin… autant d’entreprises à avoir modifié en profondeur leur fonctionnement.

Quels sont les avantages d’une organisation libérée ?

Seuls 27% des employés sont motivés pour mettre en œuvre ce qu’on leur demande de faire. Comment expliquer ce manque d’implication ? Les salariés peuvent se confronter à des consignes et des orientations dont ils ne comprennent ni le but, ni les effets concrets sur le terrain. Une organisation plus libérée, au sein de laquelle les collaborateurs ont l’opportunité de s’autodiriger, présente donc de nombreux avantages :

• Elle permet de baisser le coût de contrôle, le plus souvent facteur de démotivation ;
• Elle autorise l’émergence de collaborateurs talentueux, qui rêvent d’autonomie ;
• L’entreprise libérée favorise la naissance d’idées novatrices, inspirées par l’expertise terrain ;
• Elle donne le droit à l’erreur, et donc à la prise d’initiative.

Libérée, mais managée !

Adopter une organisation libérée ne signifie pas pour autant éliminer toute notion de pilotage. L’entreprise libérée s’appuie en réalité sur d’autres formes de management. En effet, leur objectif primaire est de créer un écosystème favorable, et stimuler l’engagement des collaborateurs.

On parle alors de Servant Leadership. Leader et managers se placent désormais au service de leurs subordonnés, pour les accompagner dans l’accomplissement de leurs objectifs.

Une entreprise commerciale peut-elle être libérée ?

L’entreprise libérée encourage l’autogestion des collaborateurs. C’est ainsi que ces derniers fixent eux-mêmes leurs objectifs, leur emploi du temps, etc. Pour une société commerciale, ce concept alléchant peut toutefois sembler difficile à mettre en œuvre. Comment peut-on piloter une force de vente sans contrôle ? En supprimant les rapports d’activité, réussit-on à créer l’engagement nécessaire à la mise en place d’une « structure libérée » ? Quand tout le monde est “libéré”, est-il encore possible de diriger et créer une culture homogène, pérenne dans le temps ?

Comment définir une organisation commerciale structurée ?

• Un CRM et des indicateurs de performance qui permettent régulièrement aux managers de premier niveau de contrôler les performances et l’activité des commerciaux ;
• Des process et rituels de management clairs, faisant partie de l’ADN de l’entreprise (ex. : un entretien de pilotage tous les 15 jours…) ;
• Une logique de plans d’actions formalisés et partagés ;
• Des plans de tournée suivis, contrôlés, permettant de limiter les sur-visites et les sous-visites ;
• Un turn-over parfois trop important. Ainsi, une société structurée peut être connue pour la qualité de ses process et considérée comme une bonne école… qu’on quitte dès qu’on a l’impression de tout savoir et qu’on ne supporte plus la pression ;
• Des commerciaux souvent traités comme des enfants à qui l’on doit tout dire. Jusqu’au jour où ils veulent se sentir adultes !

Et l’organisation commerciale libérée ?

• Dans une entreprise commerciale libérée, les commerciaux sont sollicités par le marketing pour réfléchir aux actions commerciales qui font sens ;
• Des remontées terrain régulières et traitées, se déclinant en actions concrètes ; des chefs produits qui puisent dans la connaissance terrain des commerciaux ; une collaboration Vente/marketing équilibrée sans rapports de force ;
• Des managers à l’écoute des commerciaux et de leurs besoins, plus proches du leader que du “petit chef”.
• Un mode de management d’adulte à adulte ;
• Moins de rapports d’activité, mais un partage d’information vécu comme utile ;
• Des groupes projet composés de commerciaux pour inventer les sources de croissance et de profit de demain ;
• La mise en place de moyens pour aider les commerciaux à se concentrer sur leurs tâches à valeur ajoutée (support pour les relances devis, etc.) ;
• Des chefs de vente qui se concentrent sur la manière de faire progresser leurs vendeurs ;
• Des commerciaux traités comme des adultes responsables ;
• Une difficulté à piloter de manière homogène les opérations commerciales clés : lancement de produit, mise en place d’outils, etc. On constate en effet moins d’homogénéité dans les pratiques et les cultures.

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Deux mondes différents… nécessairement opposés ?

Force est de constater qu’une entreprise commerciale libérée suit des règles bien différentes de celles d’une entreprise structurée. Ces caractéristiques distinctes peuvent vous aider à déterminer dans quelle catégorie se situe votre organisation. Pour la faire évoluer dans un second temps !

Une démarche d’amélioration de votre efficacité commerciale pourrait en effet vous conduire à mixer ces deux modèles. L’entreprise “idéale” pourrait ainsi se définir de cette manière :

• Elle emploie des commerciaux responsables, qui sont force de proposition et bénéficient aussi de l’écoute de leur management et du marketing ;
• Elle est capable de faire respecter les process et les rituels de management mis en place. Les commerciaux acceptent notamment de nourrir les CRM d’informations utiles ;
• Elle dispose de chefs de vente qui se concentrent aussi sur la manière de faire grandir leurs commerciaux ;
• Elle se nourrit d’idées novatrices issues du terrain, et valorisées par la direction.

Attention, ne pas répondre aux caractéristiques de l’entreprise libérée ne signifie pas pour autant opérer au sein d’une organisation structurée. La plus mauvaise configuration ? Une entreprise commerciale qui ne serait ni l’un, ni l’autre ! Dans l’idéal, il faudrait ainsi prendre suffisamment de recul sur votre mode organisationnel pour introduire plus de liberté, ou à l’inverse, plus de structure dans votre entreprise.