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Efficacité commerciale : les questions à se poser

Efficacité commercialeÉvaluez en un clin d’œil l’efficacité commerciale de votre structure et de ses collaborateurs en vous posant les bonnes questions

La transformation digitale force les entreprises à réinventer leur organisation Commerciale et les missions de leur force de vente.

Nous vous invitons avec cet article à vous poser quelques instants pour faire le point sur l’efficacité commerciale de votre structure et de ses collaborateurs. Vous trouverez ainsi quelques questions essentielles à vous poser pour déterminer des axes de progrèsou confirmer que vous avez déjà construit une mécanique bien huilée !

Si vous souhaitez comparer l’efficacité de votre société avec les sociétés les plus efficaces, n’hésitez pas à nous solliciter pour que nous vous mettions gratuitement à disposition nos outils de diagnostic en ligne

Efficacité commerciale Volet 1 : la politique commerciale

La politique commerciale est claire et concise ? Les commerciaux ont parfaitement intégré vos priorités commerciales produit et client et en quoi elles sont stratégiques

La politique commerciale est formalisée ? Vous l’avez présenté en réunion d’équipe, elle est répétée tout au long de l’année, et a fait initialement l’objet d’une communication écrite. D’ailleurs quand on pose la question à vos commerciaux, ils n’hésitent pas une seconde !

La politique commerciale est communiquée et intégrée par vos commerciaux ? En  d’autres termes, vous leur avez “vendu” les bénéfices de votre politique en entretien individuel et vous suivez régulièrement les résultats de chacun

La politique commerciale se traduit dans les objectifs  ?et vous pilotez tout au long de l’année sa mise en oeuvre ?

Efficacité commerciale volet 2 : les process de vente ?

Les process de vente clés sont clairs et connus ? Par exemple , vos commerciaux n’envoient pas des devis ou des propositions aux prospects clés mais fixent systématiquement des RDV pour les défendre.

Les process de vente sont intégrés dans les systèmes de pilotage ? Ce qui veut dire que vous mesurez par exemple le nombre de RDV de défense des devis ou des propositions.

Les bonnes pratiques pour chaque étape du process sont documentées et la valeur ajoutée à apporter identifiée ? ¨Peut-être avez-vous d’ailleurs formalisé ces pratiques en les incluant dans le process ?

Le process est piloté ? Autrement dit, vos managers suivent en entretien de pilotage la mise en oeuvre des process et recadrent si nécessaire ou mettent en avant ce qui est bien fait.

Efficacité commerciale volet 3 : la sectorisation

Des outils de géomarketing sont utilisés pour construire les secteurs de vente ? ou tout du moins, vous avez  mis les bonnes ressources au bon endroit avec le bon découpage.

La force de vente est dimensionnée en fonction des potentiels ?

Efficacité commerciale volet 4 : Connections marketing vente

Le marketing travaille intelligemment avec la force de vente et lui fournit des outils adaptés ? Par exemple, si vous avez décidé que la conquête pour étoffer les portefeuilles est un axe clé, vous avez doté vos commerciaux des bons outils de présentation, ou des bonnes accroches pour les réseaux sociaux. Et c’est votre marketing qui en est en partie responsable

Les campagnes commerciales font l’objet d’un partenariat sans faille ritualisé entre le marketing et les ventes ? Il vous arrive parfois de souhaiter booster rapidement les ventes sur un axe produit ou client, et vous lancez à cette fin des campagnes. Vous avez mis en place une mécanique pour assurer une bonne communication entre le markéting et les ventes et chacun a une mission bien définie dans ce cadre précis.

Le marketing met à disposition des outils pour aider les commerciaux ? Par exemple dans le cas d’un lancement produit, le marketing fournit des argumentaires, une analyse de la concurrence, les réponses aux objections et des outils de formation commerciale utilisés par vos chefs de vente.

Efficacité commerciale volet 5 : l’approche en clientèle

Les commerciaux sont régulièrement formés et experts en techniques de vente appliquées sur le terrain ? Non seulement ils connaissent bien les techniques auxquelles ils ont d’ailleurs surement été formés plusieurs fois dans leur carrière, mais vous êtes également particulièrement satisfait de la manière dont ils les appliquent chez les clients.

Tous les points-clés de la politique commerciale (lancement, campagne de prospection, campagne de prise de parts de marché etc.) donnent lieu à un travail approfondi sur le discours commercial ? En clair, vous avez une vraie culture techniques de vente, et vous entrainez régulièrement les commerciaux en fonction de ce que vous leur demandez de vendre et à qui ils s’adressent.

Vos vendeurs sont une approche efficace en fidélisation client et prise de Parts de marché chez les clients ? Ils sont doués en élevage, mais ils savent surtout vendre plus chez leurs clients grâce entre autres à une analyse fine de leur concurrence et de la manière de se démarquer avec une bonne stratégie produit.

Vos vendeurs ont une approche efficace en prospection ? Ce sont des chasseurs nés, et cela tombe bien car vous souhaitez qu’ils gagnent des clients

Efficacité commerciale volet 6 : le pilotage

Les rituels de Management sont identifiés et mis en pratique ? En d’autres termes, les entretiens de pilotage, les réunions d’équipe, les visites conjointes…sont planifiés à fréquence définie; et les plannings respectés.

Les bonnes pratiques pour chaque moments-clés de Management sont intégrés par les managers ? C’est en tout cas un travail qui a été réalisé. Ils savent ce que vous attendez d’eux pour les réunions d’équipe, pour les entretiens de pilotage mensuels etc… Le format est défini et vous les avez aidés à le mettre en pratique.

Toute la chaîne de pilotage est processée ? De la Direction vers les DR, des DR vers les CDV, des CDV vers les commerciaux par exemple

Le CRM permet de piloter facilement et donne toutes les informations utiles pour analyser les performances ? Et vous faites dans ce cas parti des rares sociétés dont les forces commerciales ne se plaigent pas des CRM car il leur est utile.

Tous les commerciaux ont un plan d’action pertinent est simple, suivi en profondeur dans le temps par leur management ? Car ce qui compte, c’est finalement que les commerciaux traduisent dans leur activité vos priorités

Efficacité commerciale volet 7 : le développement des compétences des commerciaux.

Les managers font des visites conjointe dédiées à la mise en pratique des techniques de vente ? J’entends par visite conjointe, des visites pas pour faire à la place de, mais des visites pour déterminer comment faire progresser le vendeur

Les managers entraînent leurs commerciaux aux techniques de vente ? En réunion d’équipe, ils consacrent systématiquement du temps pour des mises en situation, ainsi que sur le terrain.

Efficacité commerciale volet 8 : la relation client

Tous les acteurs de la société sont impliqués dans un projet pour améliorer l’expérience client ? Vous vous souciez de l’image de votre société et vous avez travaillé sur tous les points de contact entre vos clients et les équipes internes : Assistances, juridique, réception, chauffeurs etc…Ils savent comment étonner positivement vos clients.

Efficacité commerciale volet 9 : les outils

Les commerciaux ont des outils de vente efficaces et maîtrisés (Présentation société pour le face-à-face, CRM, outils d’intelligence commerciale, base de données, LinkedIn etc.) ? Ils n’ont pas que leur couteau…

Efficacité commerciale volet 10 : le social-selling

Les commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour gagner et développer leurs clients ? Leur profil LinkedIn est à jour et correspond aux normes, leur base de contact est qualitative, ils relaient régulièrement des articles, ils communiquent avec des prospects ou des clients dans une optique business.

Efficacité commerciale volet 11 : le système de rémunération.

Le système de rémunération pousse tous les commerciaux à déployer de l’énergie sur les axes clés de la politique commerciale ? Si vous leur demandez de prospecter, ils ont un intérêt financier pour le faire par exemple

Nous espérons que ces quelques questions vous auront été utiles. N’hésitez pas à nous contacter !

 

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