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Formation commerciale : comment la réussir et garantir son ROI ?

 

Formations commerciales : les erreurs à éviter et les recettes qui marchent (1ère partie)

Nombreux sont les commerciaux à avoir participé à au moins une formation commerciale aux techniques de vente durant leur carrière. Mais ils sont rares à mettre en pratique correctement ces différentes techniques. Pourquoi les formations commerciales sont-elles si souvent des échecs ? Nous avons répertorié les erreurs fréquemment commises et à éviter absolument pour garantir un niveau de mise en œuvre satisfaisant. Ainsi que les recettes qui fonctionnent !

1. Évitez les formations commerciales standard au contenu dépassé

L’environnement commercial a fortement évolué, et la révolution digitale est en cours. Pour optimiser la gestion de leur portefeuille client, les commerciaux bénéficient aujourd’hui de CRM et de solutions d’intelligence commerciale. Faites attention lorsque vous choisissez un organisme de formation commerciale et sélectionnez l’une de ces propositions :

  • Vérifiez qu’elle soit up-to-date en intégrant par exemple les opérateurs Google et LinkedIn en préparation de visite. Les clients de vos commerciaux sont en effet en grande majorité sur LinkedIn ;
  • Privilégiez des formations sur-mesure et évitez des cas standards qui ne les connectent pas efficacement à leur réalité quotidienne ;
  • Modélisez en amont les bonnes pratiques afin d’illustrer concrètement chacun des points abordés ;
  • Donnez des outils concrets aux vendeurs pour qu’ils mettent en pratique.

Assurez-vous aussi que la pédagogie soit adaptée et que la formation intègre, tant en présentiel qu’en distanciel, des solutions d’aujourd’hui. Vous pouvez par exemple opérer un suivi via Skype, ou offrir un apport de connaissances en e-learning lorsque c’est pertinent. En formation commerciale présentielle, intégrez des solutions technologiques interactives.

2. Du e-learning oui, mais attention…

Une formation aux techniques de vente peut notamment viser à provoquer une prise de conscience chez un commercial sur différents sujets :

  • Ses zones d’amélioration ;
  • La nécessité de changer d’approche en clientèle ;
  • L’intérêt de poser plus de questions ;
  • La possibilité de traiter différemment les objections ;
  • Le fait de manifester plus d’assertivité en conclusion, etc.

Bref, tous les éléments qui permettent à vos commerciaux d’interroger intelligemment leurs pratiques professionnelles. La prise de conscience est donc une étape indispensable pour amorcer le changement.

Or, il s’agit déjà d’une tâche compliquée à réaliser pour un formateur en face à face. Imaginez alors un commercial sénior peu orienté nouvelles technologies, qui vend de la même façon depuis 20 ans, sans se remettre en cause. Changera-t-il de conviction après 5 minutes de formation en ligne ? Un tel cas de figure impose de concevoir des étapes en ligne susceptibles de générer une prise de conscience. À défaut, un début de formation en présentiel permettra d’abattre les premiers barrages.

A contrario, pour des commerciaux juniors un peu geeks, réalisez autant que possible des apports de connaissances sous forme de MOOC en amont. La phase présentielle de la formation commerciale interviendra au moment de l’entraînement.

En somme, mixez finement les différents outils en fonction du profil des commerciaux. Utilisez le e-learning après la formation commerciale présentielle pour des zones à approfondir ou du rappel de connaissances. De nombreuses applications permettent aujourd’hui de concevoir facilement des modules sympas, ludiques et interactifs (solutions de mobile-Learning).

3. Gare aux formations commerciales spots sans accompagnement managérial

Depuis le début de ma carrière de consultant -20 ans déjà !-, j’ai eu la chance de travailler sur de nombreux projets visant à optimiser l’efficacité commerciale. Dans plus de 70 % des cas, ces projets incluent une étape de formation.

Traditionnellement, en fin d’année, les pôles de formation et les universités d’Entreprise demandent aux responsables commerciaux d’identifier les besoins. À eux de choisir dans le catalogue de formations commerciales existant les modules les plus adaptés pour leurs collaborateurs. Les managers envoient leurs commerciaux en “réparation”, en espérant les récupérer en pleine forme, prêts à chasser des contrats avec un plan d’action en béton armé. Malheureusement, seul un pourcentage infime des commerciaux passe en autonomie de la connaissance d’une bonne pratique à sa mise en œuvre.

Obnubilés par les portefeuilles d’affaires en cours et les KPIs, les managers oublient souvent de s’impliquer sur le terrain. Des visites conjointes leur permettrait pourtant d’aider leurs collaborateurs à mettre en pratique les acquis de leur formation à la vente. A contrario, il existe aussi des champions du coaching et du management d’équipe -plus rares-, qui savent faire grandir leurs collaborateurs.

Dans l’idéal, une formation se mène en plusieurs étapes, et les managers utilisent des outils pour suivre et piloter la montée en compétences (grilles d’accompagnement terrain). D’ailleurs, il existe aujourd’hui des applications simples à installer sur un téléphone. Elles permettent pour chaque stagiaire un coaching commercial plus efficace sur les techniques de vente (RatioBoost@, par exemple).

On dit souvent que pour bien coacher un vendeur, nul besoin de bien savoir vendre soi-même. Vraiment ? Sans maîtrise des techniques de vente, difficile pour un manager de se montrer crédible auprès de son équipe. Ou de mesurer objectivement les compétences acquises, à développer, ou encore à acquérir…

4. Oui au Ludo-pédagogique, mais avec précautions…

Vos commerciaux ont sans doute déjà suivi au moins une formation commerciale. Songez que les plus anciens membres de vos équipes ont bénéficié en moyenne de plus de 5 sessions de formation ! Pour éviter l’effet de “redoublement”, vous devez faire preuve de créativité. En employant des méthodes de pédagogie décalée : analogies avec le sport, jeux de rôle, business et serious games…

Ces méthodes pédagogiques sont efficaces. Mais si la forme influence positivement la rétention et l’écoute, il ne faut pas baisser en qualité sur le fond. En effet, toutes les techniques de vente ne se valent pas :

  • Validez la pertinence et la puissance des méthodes de vente véhiculées par l’organisme de formation ;
  • Préférez des cabinets qui privilégient un travail en profondeur sur quelques méthodes, plutôt qu’un travail superficiel sur de nombreuses méthodes.

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